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| 1本100円の水を1万円で売る方法は? |
| 極論になりますが、1本100円のミネラルウォーターを1万円で売る方法があります。 …どんな売り方だと思いますか? 誰もいない、何もない砂漠の真ん中で何日も水を口にしていない大富豪、こういう方なら100万、いや、1億だって払うでしょう。なぜならこの人は喉が渇き、今にも死にそうだという絶えがたい苦痛を味わっています。 |
| 懸命なあなたなら人の弱味に付け込むやり方は、商売としては長続きしないことはおわかりだと思います。ですが広告媒体においては、発信する情報が世の中に対して、非常に影響を与えにくい状態になっています。尖ったメッセージでなければ相手に刺さることはありません。あなたがまずすべきことは、本当に困っている人を見つけることから始まります。その方がどういう方なのか明確にし、その方に合わせた文章をその方にダイレクトに話しかけるような内容にします。そのためにはお客様がどのような方なのかを明確にする必要があります。 |
| ターゲットが明確になると1人称になるはずです |
| メッセージを作る際は、複数の方ではなく1人の方に向けて発信します。したがって使う言葉は「あなた」です。お気づきかもしれませんが、ここで使っている言葉はすべて「あなた」になっています。「皆様」という言葉を使うと、それを見た方々は「自分のことではないな」と思い、興味を失ってしまいます。誰でも自分のことを特別扱いしてほしいと思っているはずです。自分にとって必要な情報だけに注目したいと考えています。 |
| お客様のWANTSにとことん応える |
| あなたは普段、まわりから、他人のことをよく理解しているという評価を得られていますか?誰だって自分以外の人のことは現実にはよく理解できていないものです。自分目線で考えてしまう、それが人間です。プライベートであれば切磋琢磨して他人とおつきあいしていけばいいでしょう。ですが、ここでは仕事の話、あなたの大事なお客さまの話をしています。仕事なのにどうしてちゃんと研究しようとしないのでしょうか? 今こそ! あなたのお客様についてとことん考えるチャンスがきました! お客様についてしっかりと考え、何を欲しているのかを深堀りしてください。お客様の気持ちを理解したとき、お客様があなたを見る眼が変わるはずです。 |
| あなたのお客様は誰? |
| Q.どこの地域に住んでいる人? Q.何歳の人? Q.その方の職業は? Q.男性or女性? Q.その方の年収は? Q.その方の家族構成は? |
| あなたのお客様の悩み/願望は何ですか? |
| Q.その方の悩みは何ですか? Q.どのようなことに不満を抱いていますか? Q.日頃どのようなことに不便さを感じていますか? Q.その方が「もっとこうだったらいいのに」と、思い描く願望はどのようなものですか? |
| あなたのお客様の苦痛はどのようなものですか? 行動しないときのデメリットは? |
| Q.お客様にとって、もしも、あなたが手を差し伸べないと陥ってしまうかもしれない最悪な状況とはどのような状態ですか? Q.そのときその方はどのような苦痛を味わうことになりますか? |
| そしてその苦痛に対してあなたができることは何ですか? |
| Q.お客様が抱える悩みに対して、 あなたができること(解決索・提供できるサービス)は何ですか? |
| あなたがお客様の悩みを解決して差し上げたときどのようなことが起こりますか?? |
| Q.お客様にとってどんな良い状態になりますか? Q.お客様が感極まって喜びのあまり口にする感激の言葉はどんな言葉ですか? |
