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売り上げUPサポート



誰もが陥ってしまう自分目線での売り方

あなたがお客様を目の前にしたとき、そこには競合他社が居合わせるというシーンはめったにないと思います。あなたはここぞとばかりに自社の製品の良いところをアピールし、売り込みにかかります。





お客さまからはあなたを通して競合他社が見えています。そしてこのようなことを考えています。

他と比べて値段が安くて機能が充実しているものを選びたい。
もっと優先すべきことに時間とお金を使いたい。




 お客様目線で考えること

数ある類似商品からあなたの商品を選んでいただくためには、独自性専門性を訴え、「お客様に最適な商品」であることを訴えかける必要があります。まさしく自分(お客様)に最適な、他にはない機能やサービスが付いていれば、「今ここで買わなくては!」という気を起こさせることができるはずです。

そのためには自分の商品をしっかりと見直し「誰のためのものなのか」を見極め、ターゲットに合ったセールストークを用意する必要があります。

チラシターゲットを絞った手法が必須となります。ぼんやりとした表現ではお客様の心を掴むことはできません。お客さまの悩みに呼びかけ悩みを解決できる提案をすることです。

昔からある商品で競合他社が多いケース

世の中に必要な商品は需要が大きく競合他社も数多くいます。他との違いや独自性が鍵となります。

商品が斬新で競合他社がいないケース

商品自体が独自性が強く、世の中に浸透していない場合、その必要性を感じていただけるかどうかが鍵になります。その商品がどのような人の、どのような悩みに対して、どのように効果があるのかを訴求する必要があります。



 売る人・売る商品がどんなに良くても 正しい売り方でなければ 成果は出ない !!

真面目な人ほど変な努力をしてがんばってしまう

あなたはご自身の商品の良さをとことん知りつくし、誇りを持って取り組んでおられることでしょう。
こんないい商品なんだからそのうち口コミで売れるようになるだろう」とか
真面目にやっていればきっと誰かが見ていてくれるだろう」とか、根拠のない楽観視をして
飛び込み営業提案営業を繰り返し、お客様のわがままに振り回され
値下げ交渉に泣く泣く安売りをしていませんか?

あなたのゴールは何ですか?

良いやり方でなくても真面目にやっていれば、確かにいずれ売れるとは思いますが、
売れる速度が遅くなります。仕事は自己満足でも趣味ではありません。
成果が出てこそ意味のあることです。

成果につながる手法の活用

ですが、多くの方は売り方について体系的に教えられたことはありません。
効率的な方法を知らずに、むやみに動きまわるだけではお客様はやってきません。
ドリームストラテジーがご用意しました質問シートであなたのお客様やあなたの強みが見えてきます。
ぜひご活用いただき、新しい世界を感じていただければと思います。



 お客様は購買を感情で判断しています

あなたとお客さまの視点のギャップ

お客様はチラシを見てコンマ何秒かでじっくり読むかどうかを判断しています。
判断の基準は感情です。お客様の心を掴めるのは、感情を動かせるかどうかがポイントになります。
あなたのチラシには感情を動かせるような言葉が書かれてありますか?
商品のスペックや理屈ばかりを並べていませんか? どうかお客様がなぜそれを買うのか、
どのような感情が動いた時にそれを買うのかということを、今こそとことん理解してください。



 質問シートについて

質問シートの目的

ツールに表現するべき言葉を組み立てるための素材として、この質問シートの回答を参考にさせていただきます。あなたを売り込むための要素を抽出し、ブランディングしながら効果的な見せ方を構成していきます。

質問シートの書き方

・できるだたくさんの情報を出してほしいのですが、必ずしも全て使用するとは限りません。
 お客様眼線で、必要な情報だけを使用します。
 使用しない場合でもご自身の考えをまとめる機会になり、こちらも判断材料が増えますので、
 ムダにはなりません。

・そのまま編集なしに使う場合もあれば文章を書き替えて使用する場合もあります。

・あくまで参考にするだけで、まったく文書を使用しない部分も出て参ります。ご了承ください。

媒体に必要な要素について

  媒体によって必要な要素が異なります

このマークがあるときは名刺製作に必要な要素です。

このマークがあるときはチラシ製作に必要な要素です。

このマークがあるときはパンフレット製作に必要な要素です。

  このマークがあるときはホームページ製作に必要な要素になります。

  作成希望の媒体の質問事項はできるだけご回答ください。



 誰がやってくれるのか?

なぜあなたでなければいけないのですか?
お客様があなたの会社に仕事を発注する際、
どのような人がやってくれるのか?ということに不安を感じます。

あなたとのコミュニケーションは上手くいくのか?
仕事をちゃんと責任持ってやってくれるのか?
できれば自分との相性が良い人に頼みたい。
出身地や出身校や趣味など自分との共通点のある人が良い。
自分のことを理解してくれて精神的にもサポートしてくれる人が良い。
できれば自分の人生を変えるようなステキな出会いになればいいなぁ…。

あなたのお客様は無意識にこのようなことを考えていると思います。
その問題を解決するために、あなたの人物像がわかる情報を提供しましょう。




お客様は何を基準に購買を決定するのか?
ある調査ではこのような結果が出ています。
1.信頼できる人物であること
2.商品の品質
3.商品の価格
信頼できる人物(会社)かどうかが最優先事項だそうです。
たしかに、信用できない人からはたとえ破格値でも買わないでしょう。
嫌な人には、まず関わりになりたくありませんよね。

あなたがどれほど優れている人物なのですか?
専門性の高い分野であれば、他と比べてどれほど優秀なのか?ということも気になります。
どれほど優秀なのかを伝える必要も出てきます。
口では自慢話は鼻に付きますが、文書にしてお渡しすれば嫌味なくお伝えしやすくなります。



 あなたはどんな人?

あなたの人物像や人柄がわかる情報提供をお願いします ※任意です。書けるものだけで結構です。
下の質問事項にないものでも結構です。

Q.出身地

Q.趣味

Q.血液型

Q.クセ

Q.好きな事

Q.こだわり

Q.大切なもの
  など


    


 なぜこの仕事を始めましたか?

どのようなきっかけで今の仕事をするようになりましたか?

Q.きっかけ/動機など



    


 あなたを信頼できる根拠は?

どんなことをやってきたのか具体的に

Q.これまでの経歴

例)○○時代・・・・
  ○○時代・・・・
  現在・・・・


    



 あなたが今までで味わった苦しみとは?

健康に携わる仕事を熱心に取り組む人の中には、自分や家族に健康上の問題があり、
健康の大切さをよく知っている人が多いようです。
あなたが夢中になってお客さまの悩みに応える理由がご自身の経験の中にあると思います。
あなた自身が苦しんだ体験があると知れば、お客様も共感し、自然に心を開くでしょう。
ご自身が体験したエピソードを開示することもお客様の心を掴む要因となります。

Q.(その仕事に関係するエピソードで)あなたが経験した苦悩とは?


    



 資格/雑誌掲載/著書など

Q.仕事に関係する資格等

Q.仕事にに関係する雑誌での掲載暦

Q. 執筆した書籍等


    



 理念

あなたが仕事を通して、お客様に対してだけではなく、社会的に
(地域や日本、大袈裟に言うと全世界規模で)実現したいと思う社会貢献とはどのようなものですか? 現
在できていなくてかまいません。
”このように世の中を良くしたい”という理想とする想いを言葉で表現してください。
わかりやすく短い文章は名刺などで使い、長い文章はパンフレットやホームページなどで使います。

Q.短い文章で


    


Q.長い文章で


    



 メッセージ/ごあいさつ など

どのような"想い"や"情熱"持って仕事に取り組んでいますか? 目の前にいるお客さまを口説くつもりで、
仕事(お客様)に対する情熱を感じさせる文面(メッセージ)をお願いします。
※大勢ではなく1人に向けて表現すること。

Q.メッセージ/ごあいさつ


    



 あなたの価値を見つけ出すお客様選び

1本100円の水を1万円で売る方法は?

極論になりますが、1本100円のミネラルウォーターを1万円で売る方法があります。

…どんな売り方だと思いますか?

誰もいない、何もない砂漠の真ん中で何日も水を口にしていない大富豪、
こういう方なら100万、いや、1億だって払うでしょう。
なぜならこの人は喉が渇き、今にも死にそうだという絶えがたい苦痛を味わっています。



懸命なあなたなら人の弱味に付け込むやり方は、
商売としては長続きしないことはおわかりだと思います。

ですが広告媒体においては、発信する情報が世の中に対して、
非常に影響を与えにくい状態になっています。
尖ったメッセージでなければ相手に刺さることはありません。

あなたがまずすべきことは、本当に困っている人を見つけることから始まります。
その方がどういう方なのか明確にし、その方に合わせた文章を
その方にダイレクトに話しかけるような内容にします。
そのためにはお客様がどのような方なのかを明確にする必要があります。

ターゲットが明確になると1人称になるはずです

メッセージを作る際は、複数の方ではなく1人の方に向けて発信します。
したがって使う言葉は「あなた」です。
お気づきかもしれませんが、ここで使っている言葉はすべて「あなた」になっています。
「皆様」という言葉を使うと、それを見た方々は「自分のことではないな」と思い、
興味を失ってしまいます。誰でも自分のことを特別扱いしてほしいと思っているはずです。
自分にとって必要な情報だけに注目したいと考えています。

お客様のWANTSにとことん応える

あなたは普段、まわりから、他人のことをよく理解しているという評価を得られていますか?
誰だって自分以外の人のことは現実にはよく理解できていないものです。自分目線で考えてしまう、
それが人間です。プライベートであれば切磋琢磨して他人とおつきあいしていけばいいでしょう。
ですが、ここでは仕事の話、あなたの大事なお客さまの話をしています。
仕事なのにどうしてちゃんと研究しようとしないのでしょうか? 今こそ! あなたのお客様について
とことん考えるチャンスがきました! お客様についてしっかりと考え、何を欲しているのかを
深堀りしてください。お客様の気持ちを理解したとき、お客様があなたを見る眼が変わるはずです。



 あなたのお客様は誰?

Q.どこの地域に住んでいる人?

Q.何歳の人?

Q.その方の職業は?

Q.男性or女性?

Q.その方の年収は?

Q.その方の家族構成は?


    



 あなたのお客様の悩み/願望は何ですか?

Q.その方の悩みは何ですか?

Q.どのようなことに不満を抱いていますか?

Q.その方は日頃どのようなことに不便さを感じていますか?

Q.その方が「もっとこうだったらいいのに」と、思い描く願望はどのようなものですか?


    



 あなたのお客様の苦痛はどのようなものですか? 行動しないときのデメリットは?

Q.お客様にとって、もしも、あなたが手を差し伸べないと陥ってしまうかもしれない
  最悪な状況とはどのような状態ですか?

Q.そのときその方はどのような苦痛を味わうことになりますか?


    



 そしてその苦痛に対してあなたができることは何ですか?

Q.お客様が抱える悩みに対して、
  あなたができること(解決索・提供できるサービス)は何ですか?


    



 あなたがお客様の悩みを解決して差し上げたときどのようなことが起こりますか??

Q.お客様にとってどんな良い状態になりますか?

Q.お客様が感極まって喜びのあまり口にする感激の言葉はどんな言葉ですか?


    



 あなたの強みは?

Q.あなたが得意なことはなんですか?

Q.他の同業との違いはなんですか?


    



 あなたが選ばれてきた理由は?

Q.似たような会社がある中で、なぜ既存客はあなたの会社を選んだのですか?

Q.なぜ既存客は自分の会社からその商品を買うことにしたのですか?


    



 なぜその商品はお客様の悩みを簡単に、短時間で解決できるのですか?

Q.なぜあなたの商品/サービスがお客様の悩みを簡単に解決できるのですか?

Q.その理由を聞いたとき、お客様はどのような疑いを持つと思いますか?

Q.その猜疑心を吹き飛ばす具体的な根拠はなんですか?


    



 取扱商品について

あなたが扱う全商品についてはホームページに掲載します。

Q.あなたが扱う商品/サービスリスト


    



 サービスの価格

お客様がそれを買う大事な基準として価格があります。ホームページは詳細に記載しますが、パンフレット・チラシ・名刺にも、一例として代表的なものを3〜5点(相場がわかるように)書くことをお勧めします。

Q.代表的な商品3〜5点の価格(一例として)


    


Q.取扱サービス一覧とその価格


    



 圧倒的な説得力

そうは言うけどにわかには信用できないなぁ…
売る側が自分のことを良く言うのは当たり前です。
そのメリットや効果についての証拠が必要です。
圧倒的な証拠がなければあなたの言うことを信用できません。



 実績

Q.具体的にどんな実績を残しましたか?

 数字で表せて、誰にでもわかりやすい具体的な実績が良いです。

 例)年間○○円の節税 /経費50%カット
   前年比200%の増収増益
   開店して1時間で完売する人気商品


    



 お客様の実際の声

お客様の声をご紹介ください。
 実名、写真付き、ご本人手書きの文章が理想です。



    


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